לכל רעיון יש משקיע

אסטרטגיית גיוס כספים – מי צריך את זה בכלל?  

יש לי פגישה עם משקיע!

זו כותרת המייל שקיבלתי מיזמת מוכשרת שעובדת כבר כמעט שנה וחצי על המיזם. זה התחיל כשהיא חזרה מטיול של שבוע מאיטליה סביב הנופים המהפנטים תוך מסע טעימות קולינרי של הדברים הכי טעימים ומוזרים בו זמנית שרק יכלה לתאר.  

התכנון היומי היה סביב מסעדות, בתי קפה, מוזיאונים וחוויות שאפשר לתעד באינסטגרם ולהזכיר לכולם "גם אני הייתי פה" .

לאחר כמה ימים כשחזרה מהטיול ראתה שבאותו המקום בדיוק באותם הימים היו עוד המון מטיילים בלוקיישנים וביניהן שתי חברות ילדות שהייתה שמחה לפגוש אותם כשהיא עוד שם… ואז עלה הרעיון לבנות פלטפורמה (רשת חברתית) מבוססת מקום.  

חיש מהר לקחה את עצמה בידיים ומיהרה להתייעץ עם כמה גורמים רלוונטיים על שלבי ההקמה של מיזם

סטארט-אפ. (האמת היא באמת קיבלה עצות טובות).  

אז כמובן שעניתי לה למייל "אשמח להיפגש ולנסות לסייע". כשנפגשנו אפרת סיפרה לי את כל הסיפור  מההתחלה, שלב אחר שלב, צעד אחר צעד, עד לנקודה שהיא נמצאת היום, והאמת היא עשתה כברת דרך מ- bootstrap לשלב seed-pre או בעצם אפשר להגיד שאפילו בעזרת ה- POC היא בשלב ה- seed. ועכשיו כל מה שנותר, היא אומרת, זה פיץ' השקעה מנצח ולהתחיל להמריא.  

מטרת המאמר הזה היא לסקור את שלבי הסטארט-אפ ולהבין מהן האסטרטגיות גיוס כספים העומדות בפנינו בכל אחד מהשלבים. 

טוב, זה בעצם סיפור של כמעט כל יזם ויזמת בתחילת הדרך שמאמינים בכל כולם כי הרעיון שלהם הוא פורץ דרך וזה ה- changer game בשוק שהם פונים אליו. כאן זו בדיוק ההזדמנות לפרוש את  אפשרויות ההשקעה או יותר נכון אסטרטגיות גיוס הכספים למיזמי סטארט-אפ העומדים לרשותנו ואולי רגע לפני נסקור את חמשת שלבי המיזם שאליו נתאים את אסטרטגיית ההשקעה:  

ישנם שמגדירים שלבים נוספים במחזור חיי הסטארט-אפ אך למעשה אלו חמשת השלבים העיקריים 

שיזמים בתחילת הדרך חייבים להכיר ולדעת לאן הולכים.  

כל אחד מהשלבים מייצג גם את "ההישגים" ואבני הדרך שהגיע אליהם המיזם, לדוגמה:  

בשלב ה- Bootstrap צריך שיהיה לכם כבר רעיון + קונספט, אלו ה"מוצרים" המינימליים שמשקיע יצפה

לראות לפני שהוא נכנס לתהליך השקעה. 

בשלב ה- seed-Pre השלב בו כבר השלב הקודם מאחורינו ויש לנו כבר ולידציה ראשונית, אנחנו יודעים  להעריך (duo bu cha – זהו מונח מהשפה הסינית שקובע שאנחנו יודעים פחות או יותר את הסטטוס)  למעשה ולידציה בשלב המוקדם הזה עדיין אינה מספיק מהימנה, יחד עם זאת בהתאם להנחות  ראשוניות אפשר לקבוע באופן יחסי שווי מינימלי. באמירה אישית בשלב הזה הייתי ממליץ על יישום מודל ה- BMC – Canvas Model Business שנועד לסייע בקביעת המודל העסקי שממנו גוזרים מידע ואסטרטגיה ברורה לתכנית העסקית, Deck Pitch ולבסוף ל- Pitch משקיעים.  

בשלב ה- Seed אנחנו כבר יותר בשלים, כבר יש תהליך פיתוח מתקדם כולל Prototype והשלבים  הקודמים. בשלב הזה כבר ישנה משמעות לאסטרטגיית IP (קניין רוחני\פטנטים) משקיעים מצפים לראות כמה הגנתם על המיזם, כמובן בהתאם לאסטרטגיה המתאימה לסטארט-אפ, לפעמים כלל לא  כדאי לרשום פטנטים (כאן מומלץ להתייעץ עם מומחה בתחום).  

שלב ה- C,B,A Series אנחנו כבר במגרש של הגדולים, כאן אנחנו נמצאים בשלב הצמיחה אחרי ההשקה, בדרך כלל עם מחזור הכנסות ומעבר לרווחיות, הנקודה בה אנחנו מתמקדים בשיפור תהליכים ומיקוד מטרה. האיתנות הפיננסית כאן היא נקודת מפתח תוך התנהלות נכונה וברורה בשדרה  הניהולית של החברה.  

שלב ה- Maturity – זהו הכל כבר מאחוריכם, או שלא!? אנחנו חייבים להיות חדשניים, זהו שלב הבוגר של הסטארט-אפ והחשיבה על צמיחה הופכת איטית, תחושת מנוחה על זרי הדפנה אחרי הגיוסים הקודמים והעיניים נעוצות באקזיט, זו הנקודה לעצור להסתכל לאחור ולצדדים לראות את  המתחרים ולתת קיק למעבר לשלב הבא.  

אז מה באמת גורם למשקיעים להיות זהירים ומדויקים?  

הדבר הראשון שמסתכלים עליו – צוות המיזם. כמה איכותי ויזמי, כמה מסור למיזם, מהם הגבולות  שמוכן היזם להשקיע (גם ברמה האישית וגם ברמה כלכלית), כמה יזמים מייסדים במיזם – ברור שאם  מדובר במיזם טכנולוגי נמצא לראות מהנדסים-מייסדים, בחינת עומק לכלים שאתה משתמש ורמת הידע והשליטה שלך על השוק שאליו אתה פונה.  

מהו השוק שאליו אתה פונה? מה גודלו? מיהו קהל היעד? כשאתה מגיע למשקיע ואומר לו שאין לך  מתחרים זה אומר בדרך דרשני ! משקיעים מפחדים מאוד מקביעה כזו, בדרך כלל משקפת שני מצבי עולם: האחד שבאמת אין מתחרים והסיכוי שהם ישקיעו הוא קרוב לאפס, זאת מכיוון שבמקום בו אין תחרות משמע לא יודעים אם תהיה בכלל רווחיות ועל כן למה שאני אשקיע ואחנך שוק בעולם של אי  וודאות והדבר השני הוא שמדובר בשוק שכבר האדמה חרושה וניסו להטמיע חדשנות כזו או אחרת  ולא הצליחו, על כן ממליץ בחום ללמוד היטב את השוק בו פועלים.  

הכרת המתחרים והבנת המודל העסקי של הסטארט-אפ, במקרים רבים היזמים מופיעים עם פיתוח של מיזם מדהים עם המון value added אך לא יודעים לענות על השאלה החשובה ביותר – איך את  המתכוון להרוויח מזה כסף? כאן אנחנו חייבים להיות ברורים עם מודל עסקי אפקטיבי מבוסס. לדוגמה  הכנסות מפרסומות ככל שרלוונטית מצריכה ראשית כמות מינימלית של משתמשים כדי שחברות  תהיינה מוכנות לשלם על שטחי פרסום, כמו גם התקנה של מוצר בעלות מסוימת יכול להיות שעדיף  לתת אותו ללא עלות אך בהתחייבות לריטיינר חודשי.  

כמה כסף אתה צריך? למה הוא מיועד? ולאן זה ייקח אותך? אני תמיד ממליץ להיות מוכנים וברורים: כמה אנחנו צריכים זה אומר שסכום ההשקעה שאנחנו מבקשים הוא מספר בערך מוחלט וזאת משום שמאחורי סכום ההשקעה מסתתרת נוסחה ברורה עם משתנים ידועים, והכי חשוב זה לדעת לאת  תיקח אותנו ההשקעה שאנו דורשים.  

לסיכום, בניית אסטרטגיית גיוס כספים למיזם סטארט-אפ יכולה להיות קלה ויעילה ככל שבונים אותה נכון ובאופן יעיל שמציג באופן ברור ושקוף למשקיע את הנוף הכלכלי, אבני הדרך, הסיכונים, הצוות, השוק, המודל העסקי וכל זאת במסע היזמי המדהים אליו אנחנו נכנסים.  

מתעניינים בליווי אישי לגיוס הון? אנחנו נשמח לעזור השאירו לנו הודעה